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【微酒一线】两年将一款新品在县级市干到千万!这位90后经销商透露实战秘籍

网络 2020-04-05

文 | 罗亚玲

众所周知,对于一款新的白酒产品而言,由于新上市时知名度不高,消费者对其不甚了解,因此想要打开市场具有一定难度。2017年7月,铂金汉酱上市,即使其出自茅台酱香系列酒公司、有着超高品质与颜值,而当时铂金汉酱作为一款新品,同样面临着上面说到的情况。

然而,铂金汉酱经销商朱俊阳却做到了,他仅仅用了两年时间便将铂金汉酱在郑州省中牟县的年销售额做到了千万!值得注意的是,在对铂金汉酱的成功打造中,朱俊阳收获的不仅仅是财富,更重要的还有资源、机遇与尊重。

那么,朱俊阳是如何做到的?这当中有哪些动作可以为其他经销商所借鉴学习呢?

01

选品“三维”法:卡价位、挑香型和比品质

对于经销商而言,要想把生意做好,第一步就是要根据当地市场选择一款适合的产品。

▲12月23日,铂金汉酱时光盛宴在郑州中牟举行

朱俊阳出生于1991年,是个不折不扣的90后;而从行业经验来讲,其在2011年便进入酒行业,已在行业浸淫九年之久,有着深厚的团购资源积累。90后的身份让他的身上有着年轻人的冲劲与干劲,九年的从业经验又让他具备了成熟而精准的眼光,这样年轻又老成的朱俊阳在2018年初遇见了铂金汉酱。

朱俊阳表示,之所以会选择铂金汉酱,一方面是去公司实地考察后,公司的雄厚实力让他心里有了底;而另一方面则是看准了铂金汉酱在中牟市场具备的三大优势——

▲右为朱俊阳,在铂金汉酱时光盛宴现场弹奏《童年》

一是价格“正正好”。目标人群瞄准高端商务人群的铂金汉酱,其团购价为450-500元/瓶,“这正好是规模在1000万到3000万企业顶层招待用酒的价位带,而对于更大规模的企业而言,用于其非顶层招待也十分合适。价格高了对别人而言超预算,价格低了又会觉得不上档次、喝着没面子,这个价格正正好。”

二是香型适逢其时。近年来随着酱酒热,相较于其他香型的白酒,酱香型白酒在商务招待中的受欢迎度越来越高。“大规模企业的顶层招待一般都会选用高端酱酒,受其影响,大规模企业的非顶层招待和中小型企业的非顶层招待也更倾向于选择酱酒。”

三是品质经得起比较。“通过对比品鉴,与同价位带竞品相比,铂金汉酱的确无论是口感还是饮后反应都更具优势,这是我们的亲身体验。”

02

从团购小盘切入,打开市场“缺口”

选好产品、了解清楚产品在当地市场的优势后,接下来便是具体运作了——怎么把产品卖出去。

据了解,在代理铂金汉酱之前,朱俊阳的白酒生意是团购为主、零售为辅,在这之后,其又增加了渠道板块的业务,“团购的体量没法与渠道相比,要想把生意做大,增加渠道业务是必然选择。”朱俊阳对自己的事业发展规划有着清晰的认识。

“2018年刚开始的时候,渠道这块是完全做不走的,因为铂金汉酱这款产品比较新,几乎没有烟酒店愿意拿货。”朱俊阳说道,“于是我们就想,还是从有积淀、有经验团购生意入手,打开渠道的缺口。”

其发展思路有四个阶段——通过邀请某个有效人进行长期的品鉴活动,撬动相应企业;当同行业的多个企业被撬动时,就会在相应行业中具备影响力;而打通了多个行业后,影响力便会扩大到整个区域;区域之间又会相会影响,最终达到对当地整个市场的覆盖。“我们在沿着这个思路做大,目前还处在第二个阶段。”

03

临门一脚:“神奇”的一桌式品鉴会助动销

通过多年的经验积累,朱俊阳表示,促进团购的最佳方法就是针对有效人群坚持做品鉴活动。

▲朱俊阳即将在郑州东站附近开设的“铂金待客厅”

“先找准一个目标行业,然后确定这个行业内符合要求的企业,再把目标集中到这些企业内的有效人群,最后在这个有效群体间轮流召开铂金汉酱一桌式品鉴会,规模大概每次十几个人比较合适。”朱俊阳解释道,“品鉴会的目的是为了培养这些潜在消费者的饮用口味,一次两次肯定是不行的,要长期坚持。”

当上述有效人群的饮用口味,在一桌式品鉴会的长期培育下形成了习惯,铂金汉酱的团购业务自然会增长,也同时打通了渠道业务。“当有效人群的饮用习惯被养成,在商务接待时自然会想用铂金汉酱,这时企业内负责采购的人员就会去相熟的烟酒店询问铂金汉酱,这些烟酒店自然就会来我们这里拿货。”朱俊阳表示,他和团队就是靠着这样的方式打通了渠道业务,“从最初的做不动,到后面品鉴会效果的集中爆发,再到现在,与我们合作的烟酒店已经三四十家了。”

▲铂金汉酱时光盛宴活动现场一览

同时值得注意的是,参与一桌式品鉴会的人还是铂金汉酱的目标消费人群,饮用习惯的养成会使得其在个人聚会方面选取铂金汉酱,并且影响他周围的人,无形当中还促进了铂金汉酱的零售业务。

“今年铂金汉酱的销售额大概会过千万,我的目标是三年内做到两千万!”朱俊阳为自己定下了目标。

04

记者手记

“铂金汉酱给我带来了财富,但它带给我的远不止财富这么简单。”朱俊阳说道,“我在这个人生阶段的价值,因为铂金汉酱而得到了真正的实现。”

首先,是从团购能力受到认可到整个人受到认可。朱俊阳表示,他是做团购出身的,很多经销商都认可他的团购能力,但是并不了解他这个人,“铂金汉酱这个平台让整个酒圈都认可了我这个人,包括名酒企和名酒商等。”

其次,是更多的资源与机会。原本的朱俊阳,对于上游厂家而言是不被注意的存在;代理铂金汉酱后,朱俊阳通过这个平台接触到了更多的资源,同时也获得了更多的机会。“很明显接到的电话越来越多了,会有产品主动找上来让我代理,这也让我手上的产品得到了丰富。”

最后,是社会地位的明显上升。他回忆道,感触最深的就是去参加其他商贸公司的活动时,以前都是“小透明”,但现在却会被安排在主桌,“感觉受到了从未有过的尊重,这比财富上的收获重要得多,是铂金汉酱带给我最大的收获。”



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