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土巴兔的三步走产业变奏曲 以长期主义争取长期优势

网络 2020-02-12

东市买辅材、西市买主材、南市买家具、北市买配饰……全部备齐之后还要和装修公司无休止地扯皮……

俗话说“买房容易装修难”,装修,就是这样一件想起来就令人头大的事。满心欢喜买了房,可遭装修一劫,盼到住进新家那一天,“钱基本花光,人基本累死,夫妻感情基本破裂”。

都0202年了,消费升级大潮难挡,产业互联网方兴未艾,家装行业怎能继续做漏网之鱼?

2019年年末,互联网家装平台土巴兔发布了“天梯扶持计划”,称2020年将投入20亿元的资源,用于扶持入驻平台的装企,提升它们的服务能力,弥补短板,以改善业主体验,驱动行业整体向前。

实际上,从2008年创立以来,土巴兔助推行业“触网”转型的脚步就一直没停下。从消费互联网到产业互联网以及未来的两侧融合,因为土巴兔的出现,传统家装行业正逐渐生变。

文:彬彬(熊出墨请注意)

暗流涌动

表面风平浪静,实则暗流涌动。

面对新时代、新背景,外部、内部多重诱因叠加,对于家装企业而言,时代挑战与机遇并存。如行业专家唐人所讲,家装产业正面临一场前所未有的变革,这场变革是由互联网家装引导。

先来看外部因素的影响:

随着民众生活水平提高,消费观念转变,消费升级无形中已经渗透至多个行业,家装行业概莫能外。

具体表现之一是消费者对于品质的呼唤日益强烈。腾讯广告发布的《2019家居行业洞察白皮书》(以下简称《白皮书》)显示,口碑好、售后保障、使用的材料环保安全、性价比高这几项要素是消费者挑选家装公司时的核心要素。价格便宜、优惠促销活动等影响因素排名靠后,说明消费者已经不再会单纯被低价所打动。

趋于理性之后,消费者对自己的诉求也已有明确的掌握,比如85后、90后群体较以往消费者更加追求个性化、定制化。《白皮书》指出,90后对于智能科技和个性潮流有着更高要求,装修前会收集家居智能设备的相关信息,选择装修公司时会更加重视智能化的设计和应用。

市场端的变化也不容忽视。易观副总裁娄洋提到,以前家装更多是服务于新房用户,但随着房产增量市场红利消退,服务对象将转向存量用户。市场竞争更加激烈,装企获客成本增涨,行业从“红利驱动”变为“效率驱动”。

再看内部矛盾的激化:

“太多要去确定的内容”、“需要了解很多信息”、“处处都是坑”,长期以来,消费者对家装过程的负面反馈远超正面反馈,内因在于多品类集成的需求与传统家装单一品类的经营模式的极度不协调。

装修不算设计,要选28种辅材,35项基础工程,8种主材,52件家具和配饰,至少要去80多家店和100人讨价还价,购买近200个商品,至少需要用100天,消耗掉2亿脑细胞。

网上流传的段子足见家装行业之分散,这其实也是影响装企发展壮大的阻碍。中国家装行业一直都是“大产业小企业”的状态,据中国建筑装饰协会统计,2017年中国家装市场规模达首次超过2万亿元,若把主材、软饰、家具、家电等消费全部计算在内,大家装市场规模超过4万亿元,且仍保持较快增长。而数十万家装企,营收超百亿的寥寥无几,过50亿元的不超10家。

“效率驱动”的新时代,家装行业内部矛盾再次升级。相较于用户体验差、运营效率低的传统装企,具有采购便捷、性价比高、装修效果图种类齐全等优势的互联网家装平台成为用户的新选择。

同时,85后、90后作为主力消费人群,他们的消费习惯决定了未来家装市场的消费决策将逐渐由线下转向线上,这也在倒逼着传统装企“触网”,为互联网家装平台提供成长土壤。

综上,家装行业即将迎来一轮洗牌。

居众集团副总裁陈子建认为,“洗牌是因为有更专业的人出现”。之前居众集团内部自建了网销部门,专门成立了一家网络科技公司探索互联网家装,但产出效果并不理想。与土巴兔对接之后,“最近三个月一系列的数据都是突飞猛涨”。所以,从装企的角度来讲,面对愈加艰难的市场,要把专业的事情交给专业平台去做。

“触网”三步走

专业源于专注。

“低频、高单价、作业周期很长,家装产业要实现非常好的发展,这里面有很多的坑要走,有很多问题要去解决”,土巴兔创始人兼CEO王国彬表示,“土巴兔从一个小规模的企业成为一个城市的头部企业,平台上已经生长出上亿的企业,核心是因为大家拥抱了互联网。”

近日,商务部印发《关于确认首批线上线下融合发展数字商务企业的通知》,土巴兔作为互联网家装代表企业,与阿里、京东、拼多多、美团、小米等知名企业共同入选终极名单。

梳理土巴兔拥抱互联网、线上线下融合的发展路径,熊出墨将之归纳为三步走:

第一步,在消费互联网侧把家装消费从线下搬到线上。这期间,土巴兔扮演的角色是信息平台和交易平台。

“土巴兔率先把自己定位在成为一个帮助用户做决策的消费互联网平台”,为此,土巴兔一手发力内容生态,一手构建交易闭环。

装修日记是内容生态的代表产品。据王国彬介绍,从成立之初土巴兔就不断构建每一个楼盘的装修案例,用户真实的装修日记以及评价。随意打开一篇,按照时间顺序,从最初与装修公司签合同,到施工队进屋,拆改、水电、泥木、油漆、竣工,各个环节用户都做了记录,包括与工长的对接、施工的质量、土巴兔质检管家的检查等等细节。此外,装修清单中详细标记了每一笔开支,质检报告提供各项工程质检结果。其他有装修需求的消费者,在选择装修公司时就可以以此为参考。

交易机制和交易闭环的构建,我们主要来看土巴兔的先装修后支付模式。传统装修中工地未完工业主就已经支付大部分装修款,此时若出现装修公司卷管跑路、工程马虎收尾等问题,消费者处于被动,很难维护自己的合法权益。

经由土巴兔交易,装修款由第三方全国性银行专项管理。阶段施工完毕,用户确认之后,装修款才会支付给装企。若对施工交付有争议,消费者还可申请暂停付款流程,由土巴兔平台进行争议判断。如此一来,主动权就回到了消费者手中。

从挑选到交易再到评价,土巴兔把交易双方以及供给方等角色线上化,并以互联网对传统交易流程进行改造,逐个击破痛点。平台也因此收获了市场的认可,数据显示土巴兔平台已积累3150万+中国家庭、10万+合作装修公司、120万合作设计师、8700+辅材、主材及定制家具供应商。

第二步,顺应产业互联网大势,开放平台的资源和能力为B端装企赋能。此阶段,土巴兔摇身一变进化为赋能平台。

让C端消费者像淘宝购物一样完成装修交易,提升便捷度的同时还要保证体验,这就必须进行供给侧改革,增强平台商家的服务能力,也就是从消费互联网转向产业互联网。纵观发力产业互联网的企业,阿里、腾讯、美团等,无一不是拥有深厚的积累,包括运营经验、技术能力等等。

前面说到土巴兔成功入选商务部首批数字商务企业,深圳市当初把土巴兔选作重点企业进行推荐,主要原因之一就在于看中了土巴兔对于技术的投入。

数据显示,土巴兔研发费用的投入超 1 亿元人民币。2018 年,其科研投入占到当年营收的12%以上。凭借在大数据、AI人工智能等领域的不断突破,土巴兔研发的图满意和SaaS等系统已惠及整个家装行业,不断为装企赋能。

以行业共享的SaaS系统为例,产业在线化是产业赋能的基石,据土巴兔技术研发中心总经理胡鹏介绍,从用户进入土巴兔网站或APP开始,系统将收集用户需求信息、精准匹配派单、装企与用户的连接、量房与设计、电子签约、工地质检、材料配送、客户服务等每个节点都搬到了线上,帮助企业数字化运营,并实现数据共享。

第三步,推动产业互联网与消费互联网的深度融合。“天梯扶持计划”发布现场,王国彬表示,产业互联网是非常重要的提效手段,但产业互联网的价值一定是体现在怎么和消费互联网融合,赋予产业新的价值。

基于消费互联网和产业互联网已有的布局,土巴兔已经把生产作业过程数字化、在线化,两侧打通的本质就是数据的全面打通,让用户看到整个过程,增强用户的信赖和口碑,从而带动对供给的选择,即装企业绩的增长。

“天梯扶持计划”,正是为加速消费互联网和产业互联网的深度融合而准备。土巴兔以20亿平台资源全面提升装企的软硬实力,让消费者更了解供给侧,让供给侧更能读懂消费者。

长期主义的胜利

越向前,对产业的改造越深入,模式就越重,同时也意味着挑战难度不断升级。

最开始如果选定做信息撮合的轻模式,土巴兔其实能够实现轻松赚快钱。但回顾过往,从消费互联网到产业互联网,土巴兔走得并不轻松。根据王国彬的规划,接下来的十年推动两侧融合的工作也是一样艰难。

之所以如此,客观因素在于互联网家装是一门慢生意。琐碎、繁杂、分散,互联网平台对其进行改造之时必须从苦活、脏活、累活做起,欲速则不达。

主观因素则是土巴兔团队对于长期主义的坚守。王国彬表示,“做成一个有利于C端、B端的生态,最核心的确确实实是能不能找到一群志同道合的伙伴。他们更关注土巴兔创造的价值,关注用户的价值,关注我们创造的价值,远远超过收入”。

亚马逊创始人贝索斯也是长期主义的信徒,1997年亚马逊上市前夕,贝索斯在致股东信中写道“一切都将围绕‘长远’展开”。还有美团,2010年成立,直到2019年第二季度才首次实现整体盈利,亏损长达九年之久,正是靠长期主义支撑。

土巴兔走完前一个十年,其对商家、用户和产业的价值已逐渐有所体现。

深圳圳星装饰2012年5月份与土巴兔开始合作,当时圳星装饰公司只有5个人,业绩在500万左右,如今已经翻了20倍,进入亿元俱乐部。老板李善军把与土巴兔的合作形容为“站在巨人的肩膀上”,称“圳星的生存之道离不开土巴兔的流量支持和品牌赋能”。

土巴兔的三步走发展战略,其实是奏响了一部产业变奏。第一步消费者最易感知,第二步深入水底,更多的功夫是花在消费者看不到的地方。但唯有完成一二,第三步才能迈出去。届时量变促成质变,消费者体验全面提升,装企的生意会更加好做。

基于对土巴兔创造的价值的认可,行业唯一主管协会中国建筑装饰协会在2015年将其评为“互联网装修领导者”。2019年,土巴兔再次获得这一称号。

所以,长远来看,坚持长期主义的企业收获的是长期优势以及长久的领先。尤其是在衣食住行等与日常生活息息相关的产业,躬身入局去改造传统,这类企业最有希望守得云开见月明,取得长期主义的胜利。

本文来自“熊出墨请注意”,文:彬彬,转载请联系原作者获取授权



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